从“拐点论”到万科股权激励回购引发“股价门”，王石的博客引发“捐款门”，本年度再度降价引发“退房潮”，之后一篇网文掀起“松山湖事件”，万科这一年的经历可圈可点。

9月19日，万科总经理郁亮对媒体表示，“行业危机最好的办法还是靠自救，不可能一直靠利好扶持。”

在沸沸扬扬的万科现象之下，万科坚定地执行着学习帕尔迪战略，快速的降价使其掌握行业先机，快速回收了部分资金。在次贷危机中帕尔迪结束了长达56年的盈利记录，规模风险同样也带给万科一个新的挑战。

降价尺度——成交量

9月19日的媒体见面会上，郁亮对房地产行业的未来前景表示出高调的信心，这是自王石“拐点论”之后，万科首次主动调整对市场判断的说法。

“宏观调控政策经过5年的调整终于回到理性的轨道”，从宏观指数以及金融安全等方面，郁亮表示，房地产行业虽然有困难，但是不会比现在的制造业、牛奶行业困难更大。

万科并没有正面回应是否继续降价的问题。执行副总裁肖莉补充表示，万科是否降价尺度就在“成交量”。

肖莉说，“万科第一次的调整是去年在深圳，为什么会率先降价？是因为当时看到成交量大幅度萎缩，所以万科的调整是基于对市场成交量的判断。”

如何测算万科的尺度？

2007年7月，深圳一手房销售面积环比6月下降15.32%，2007年8月则环比7月再次下降30.93%。二手房交易量8月也开始大幅下降，环比7月下降了26.39%。随后，深圳住宅交易量全面萎缩。

万科抢在其他开发商之前率先降价。2007年10月20日，万科以每平方米7500元的低价推出了位于深圳龙岗区的万科金域东郡，首批475套开盘当天即告售罄。而当时，龙岗地区的楼盘单价至少在1万元左右。同期，同样交易萎缩的广州，12月9日，广州万科金色康苑，开盘均价每平方米1.3万元，引来广州市民连夜排队抢购。

一直坚守价高量跌的上海市场，今年七、八月份也创出了成交量的历史新低。为此，万科坚定地在长三角推出“第二轮降价”。8月30日，上海万科所开发的8个楼盘同时8折促销，8天时间销售337套，认购金额5.67亿。同期杭州万科也推出降价活动，推出7天销售306套，认购金额2.6亿，宁波万科5天内销售213套，金额1.8亿。

而珠三角的促销则继续悄悄进行。8月中旬，万科再次启动“银行团购”，向某大型商业银行开出送装修，最低降至八折的团购优惠，将深圳两大项目“万科城”、“第五园”最低降至7500多元/平方米的新低。

“降价后的效果是非常明显的，”肖莉对降价的效果表示满意。她认为，市场是有需求的，而且是刚性的需求。“确实降价了，消费者就会来买，因为刚性需求在整个这一轮调整中并没有发生本质的变化。”肖莉用数据来证实她的观点：万科的购房者，一次性付款的在32%左右，68%的选择按揭，但按揭中的首付比例平均达到37%。

中报数据显示，第一轮降价使万科在弱市中仍然获得了较好的销售收入。实现销售面积265.8万平方米，销售金额241.3亿元，同比分别增长15.0%和38.1%。截至6月底，公司尚有319.8万平方米已售面积未参与本期结算，合同金额合计约286.4亿元。保守估计，今年将有527.7亿元的销售收入，不含结算预留到明年的部分，与2007年销售额523.6亿销售收入可基本持平。市场份额则由2007年上半年的1.9%增长到今年上半年的2.7%。

但是，仔细分析其每月成交，则不见得乐观。今年5月份以后，万科的销售速度不断下滑。1~8月份，公司累计销售面积349.2万平方米，同比减少4.8%，销售金额313.1亿元，同比增长5.0%。

与此同时，楼市(专题)丝毫没有转暖的趋势。

根据联合证券的最新研究报告，三季度以来，全国商品房销售面积加速下降。到今年年底全国商品房的施工销售比将超过4，达到4.64。也即如果未来的销售速度与现在持平，目前已开始施工的房屋全部销售完，大约需要4.64年。而我国商品房施工销售比自1999年以来各年都低于4，在过去的三年仅分别为2.99、3.15和3.10。

联合证券地产高级分析师鱼晋华认为，施工销售比的恶化，显示出开发商降价销售的压力不仅没有减弱，反而仍在积聚。

“我们始终对市场保持一份敬畏之心，”郁亮说，“市场力量最大，任何力量都无法改变整个市场发展规律；每个企业要顺应市场的变化。如果我们偏离了这个市场，对市场变化漠视、忽视的话，我们不可能取得好的经营业绩，这是我们的根本。”

第三波降价会是哪个城市？在前两轮的降价策略中，深圳和上海的成交量萎缩均超过同比跌幅的50%-60%，并且城市预期出现明显的拐点之后，万科果断降价。

后奥运的北京楼市成交不断创出新低。上古地产研究院的统计显示，今年8月份，北京商品房日均成交套数287套，比7月份的319套下降了10.03%；较去年同期的635套则下降了54.8%。但是价格方面则并未出现明显松动，大多数项目价格依然维持在高位。

北京万科有4个楼盘在售，4个楼盘预售。郁亮表示万科在北京一直“吃水不深”，最好业绩也就是排在深圳、广州、上海之后的第七名。

北京是否将成为万科的下一个降价热点？

土地策略——随行就市

降价是否令万科惆怅？万科“不担心降价”。

在7月份 招商证券(行情 股吧)举办的《金融与地产论坛》上，万科一位高管向投资者表示，万科将坚持随行就市，抚平市场价格的波动。

而这一策略是万科学习其第一个“标杆”索尼的结果。

万科高管向投资者解释，房地产公司可以把造房子视作类似于制造业的做法，也就是说把原材料组合成房子并且把房子卖出去，在这个中间因为把一种东西变成另一种东西创造了价值，也就是和客户分享创造的价值。

这位万科高管表示，如果房价(专题)出现下跌、市场出现调整，地价一定会出现下跌；如果房价出现了非理性的下跌，地价一定会向更大规模、更深程度的非理性下跌。这时按照市场的正常情况卖掉房子，再按照市场正常的情况买，迟早有一天市场会把所有的损失都弥补了，“只要把房子卖掉把现金拿回来，可以再收土地。只不过是把今年的利润转移到两三年以后，长期来看，只要看到一个三到五年的周期，对这个公司的利润不仅不会减少反而会增加，所以我们一定会随行就市。”

万科不惧降价，但是强调现金流。“我们知道地价还没有跌到底，但又不可能完全不买地，我们还是希望在便宜的时候尽快多买地，这样就是在土地快要变便宜的时候手里有比较多的钱，否则的话地价跌下来手里没钱就没用了。”该高管称。

这一策略在万科2007年的土地储备中就已开始执行。2007年万科权益的土地储备为1821万平方米，按照当年销售面积613.7万平方米，控制在两年内开发。至今年8月5日，万科总土地储备1909万平方米。2006年万科每平方米地价的平均成本约1860多元，2007年暴涨至约3580元，而今年1-6月，万科新增土地平均成本已降至2155元。

万科随行就市的原料价格显然更贴近市场的变动，也更利于保证万科的降价空间。例如沸沸扬扬的“松山湖事件”所提到的松山湖项目片区内，近两年来最高楼面地价为2006年深长城(行情论坛)成交的长城世家项目地块，楼面地价为每平方米3300元，而目前该区域最新的参考成交价为2008年1月成交的一宗住宅用地，楼面地价每平方米1500元，价格下跌55%。

郁亮说，很多人认为万科降价是因为资金链的问题，这个看法不准确。“可能现在找不出第二个比万科更有钱的发展商。”

肖莉指出，万科一直在坚持稳健经营的策略，整个负债权益结构中，权益负债始终为30%左右，经营型负债约为18%，银行负债现为26%，预售款比例占24%，净负债维持约37%。另外中期末有154亿元现金，8、9月份万科59亿元公司债发行成功。

“万科中期经营活动产生的现金流量净流出，由年初的104.4亿元减少到14.9亿元，相对于万科的资产规模也更为保守。”肖莉表示，“中期的时候手持现金154亿，而未来一年包括短期、到期的贷款是147亿。所以换句话说，假设明年银行一分钱不借给万科了，我们就可以把所有现金还给银行，而且还有富余现金，而且还没有包括59亿公司债。”

虽然万科2008年6月底经营活动产生的现金流为-14.9亿元，但中报显示公司尚有合同金额合计约286.4亿元的已售面积未参与结算。而万科今年中报中披露其年度开工面积由848万平方米调减至683万平方米，缩减19%。多项措施节省经营性现金流支出，万科年底现金流可能会“转正”。

2008年以来，万科新增权益规划建筑面积324万平方米，其中，76.2%通过合作方式获取，平均土地成本2044元/平方米，远低于2007年。“万科拿的地合作比例越来越高，通常是别人的地，我们共同开发，这是最省钱的办法。”郁亮表示。

帕尔迪模式——规模风险

在万科的整个策略中，不难看出帕尔迪(PHM.NYSE)的影子。

2003年12月万科将帕尔迪定为学习的第二个“标杆”。曾经是美国最大房地产开发商的帕尔迪创造了连续56年的盈利纪录。

但是2007年次级债危机使帕尔迪也遭受严重的损失，2007年上半年出现56年来的第一次亏损，达到5.08亿美元，每股亏损2.01美元。

帕尔迪持续增长的优势来源于其资金周转率。帕尔迪资金周转率维持在1.2的水平，这决定了帕尔迪本身的盈利模式即高效经营，通过开发更多的楼盘满足盈利需求，而不是追求在单一项目上获取高利润。但在次贷危机中，帕尔迪遭受重创。其规模越大，产业化程度越高，销售不旺使其受到的冲击越大。坚持帕尔迪模式的万科，同样遇到了规模带来的风险。招商证券投资银行部一位高管认为，在向上趋势的经济环境中，规模创造利润，而在下行趋势的经济环境中，规模就是硬风险。

现金流量表来看，帕尔迪2005年存货增加占用的资金只有16.99亿美元，比2004年的20.57亿美元下降了3.57亿美元，2006年同比又下降了5.47亿美元。这些情况表明，帕尔迪确有一定程度的先见之明。但即便如此，面对次贷危机引起的行业衰退，美国房屋成交量极度萎靡，帕尔迪大规模开发产品销售难以为继，2007年上半年帕尔迪的销售收入已经锐减40.41%，利润下降111.64%，公司不得不出售大量土地，上半年出售土地13230万美元，亏损4268万美元。

帕尔迪对市场仍然准备不足。危机来临时帕尔迪的土地储备还在增加。土地资产对帕尔迪2007年上半年业绩的拖累表现在帕尔迪与土地有关的费用高达8.82亿美元，而公司的亏损不过5.08亿美元。

肖莉表示：万科仍然将坚持专注住宅开发。万科当前有约180个项目同时在建，是国内开发商中最多的。万科在资产周转方面一直领先于国内同行：2004-2007年万科的总资产周转率分别为：0.59、0.56、0.51、0.47；同期万科的净资产周转率分别为：1.39、1.42、1.4、1.61。当市场出现交易量大幅萎缩之下，在保证合理利润的前提下，万科追求销售速度，快速回笼资金成为其当然之选。

掌握适销对路的产品仍然是规模企业最好的出路。肖莉表示，今年上半年，万科销售的住宅中，90平方米以下住宅占46%，这是多年以来小户型住宅的第一次占到如此高的销售比例。而首次置业和首次改善居住置业的占72%，这一数据表明，自住置业将成为房市(专题)刚性需求的支撑主力。因此，万科降价促销，迅速清货，将大部分精力用于小户型住宅的开发，而这方面亦是万科的优势。肖莉称，“在今年半年报中缩减的部分开工、竣工面积，有很大一部分是需要进行重新规划设计，对产品进行更为接近市场需求的调整。”